高定培训 & 搞定客户
原创 2019-04-23 11:39:27

8月31日,普悦科技第四期主题沙龙《高 定培训 & 搞定客户》如期开展。沙龙活动围 绕售前和项目中关于如何搞定客户的经验与 案例展开,并进行相应的经验总结,参加人 员围绕各议题展开了讨论。

主讲人杜欣结合售前工作的具体情况, 以“客户的培养”为主题展开分享。从“是什么、 为什么、做什么”三个方面阐述客户的培养。 他认为客户培养是客户观念、认可度、承受 力以及信赖度的培养。培养客户是让客户认 同我们的理念,进而让客户更加信任我们, 最终获得双赢的局面。目前与客户交流时无 法强有力地说动客户,往往是客户怎么说,

我们就怎么做,较为被动。原因有三:客户 是否了解我们、客户是否认同我们、客户是 否信任我们。针对上述情况,我们需要服务 好客户,从客户角度思考问题,才能给客户 带来价值,让客户认同我们的理念,从而信 任我们。

总工王建弟认为公司需要集成服务,要 倡导一种理念。我们不仅要创造理念,而且 要学会宣贯理念。通过理念的阐释和解读, 让客户接受我们的理念,从而减轻市场销售 压力。

周爱萍站在业务部门的角度,分享了与

客户交流的情况。从实际情况来看,政策性 的项目容易谈成,而需求性的项目很难落地。 如何向老客户开展新业务,向新客户开拓业 务,这是业务部门一直在努力解决的问题。

规划设计事业部韩伟刚从项目开展中与 客户交流的角度进行分享,分享的内容提炼 为:尊重客户、提前准备、随机应变、抓住主题、 统一思路、做出臻品六大方面。

一、尊重客户直接表现为与客户交流不 能随意插话;二、提前准备是不能空手去沟 通,要准备纸质大纲,并根据客户喜好做相 应准备;三、随机应变体现在面对不同身份 和背景的客户,交流方式要相应变化;四、 抓住主题是要清楚交流的关键点,突出自己 与同行的不同点,引起客户兴趣;五、统一

思路是面对与客户意见相左时,引导客户向 更有优势的思路和流程上靠拢;六、做出臻 品是在成果质量层面上,既要满足项目需求, 又要包含自己的特色,给客户留下印象。

两位主讲人分别从项目售前和项目实施 层面分享了如何对接客户的经验,且杜欣提 出了一个新颖的观点——“培养”客户,发 言值得深思。业务部门在项目实施中注重与 客户的沟通艺术,在充分尊重客户的基础上, 加以引导,将项目做成臻品,将客户发展为 长远客户;销售在项目争取过程中,注重公 司“理念”的表达,注重客户的“培养”, 注重潜在客户的挖掘。总体来讲,客户的培 养是一项尊重客户、为客户着想、且能引导 客户的长远艺术。