不动产世界奇妙之旅 ——市场营销中心内部培训感想
原创 2019-04-22 14:21:07

首先感谢张建云老师在百忙之中抽出时间开展了关于“不动产统一登记 制度设计及对未来房地产中介市场的影响”的培训。

“市场和产品,就像同胞兄弟;销售和客户,就像孪生姐妹;市场和 销售,就像冤家夫妻”。老师以生动形象的比喻开始了本次培训。我们公司, 由市场、产品、销售和客户组成了一个完整的家庭。培训伊始,张老师并没 有直奔本次培训主题,而是先从这“四大家人”中开始聊起。而我作为市场 三部的新成员,对市场的概念有了更深层次的认识。市场,从广义上讲,就 是一种客观需求。而做市场,最高境界就是策划市场,无中生有。市场需要

什么(What),什么时候会要(When)? 市场还可以要什么(What),什么时候能要 (When)?市场其实真正要什么(What), 什么时候才要(When)?在我的脑海中浮现 了“3W vs 3W”。而对于“3W vs 3W”最好 的诠释就是,是主动地要,还是被动地要。

市场需求分析和把握是一个实实在在的工 作,从公司层面上讲,要做好宏观上的把控。 对每个面对客户的人而言,要正确把握客户的 真正需求。这是一件很不容易的事情,却是我 们最需要掌握的基本功。而我现在处于的状态 就是,市场需求在那里,我压根没看到或者就 是看不到。就像最初到部门的时候,让我看国 家层面发布的相关文件和省一级的最新动态, 我看了,可我却不知道核心内容是什么,什么 才是真正有价值的信息。而销售,就是把市场 上所需求的某个产品,卖到具体的某个有需求 的客户手中。换位思考,假如我是客户,我喜 欢一种带着交朋友的心态来向我销售产品,而 不是单纯为了销售而向我销售。有效的销售 就是找对了人(Right people),找对了场 合(Right situation), 找 对 了 时 机(Right time),所谓的“3R”之术,从而找到自己 的价值。对于客户,把“三六九等”的客户最 终都发展成为优质客户。把每一个成交的客户 都当成宝藏来挖掘。做好老客户的口碑可以迎 接新客户,维系好老客户的关系,可以促成交 易的进一步达成。假如我是销售,我会怀着一 颗感恩之心去对待每一个客户,因为我知道, 珍惜才会拥有,感恩才会长久。让客户习惯我 们的存在和服务,我想这也是服务的最高境界 了。在一个家庭关系中,市场就像母亲,传统 地相夫教子;销售就像父亲,传统地养家糊口; 而产品和客户就像是孩子,在父母的关爱下, 茁壮成长。


随后,张老师从全国不动产统一登记新形 势、新情况、新问题,房地产中介市场面临的 竞争、尴尬与矛盾来阐述本次培训的主题。从 小产权房、北京的创客小镇告诉我们,不动产 统一登记的“后时代”已经来临。未来不动产 登记机构和房地产企业之间的关系,将是今后 土地市场的一场大洗礼。而房产中介市场面临 的严峻考验,传统去门店买卖的不动产房源信 息将被不动产的“大数据”取代。而我们公司 所面临的将是一场唯我是从的机遇和挑战。我 对于不动产的理解,似乎就是不动产只管登记, 然后顺便发一本证。从 2007 年的《物权法》 首次提出国家对不动产实际统一登记制度起, 到今年的规范完善接入年,我们作为中介公司, 大量投入人力、物力和财力来配合政府部门完 成不动产登记的相关工作。在 8 月 21 日,两 大部门(国土资源部和住房城乡建设部)发布 了《利用集体建设用地建设租赁房试点方案》 的通知,将给公司带来新机遇。而我们必须打 造一支有朝气、敢拼搏、不畏艰难困苦,能打 硬仗和胜仗的团队。

通过本次培训,带我们进入了一个全新的 市场世界,开启另一个关于不动产世界的奇妙 之旅。